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「売れない」という逆境を乗り越え、市場を作る。セールス第1号・大西が語る仕事の面白さとは?

カミナシnote編集部

こんにちは!カミナシ編集部です。
今回お届けするのは、カミナシに「セールス第1号」として入社した大西のインタビューです。

今でこそ15名にまで拡大したセールス組織ですが、創業当時は苦労の連続だったと言います。新卒でHR系企業、2社目でHRテック系スタートアップで営業を経験した大西。
一貫して営業という仕事を続けながらも、なぜカミナシという新しいフィールドを選んだのか?大西本人から、カミナシならではの仕事の面白さ・苦労話まで幅広く聞きました!

野球漬けの学生時代を経て、HR業界に飛び込んだ

━━大西さん、学生時代は相当な野球少年だったとか?

大西: 高校時代は親元を離れ、寮生活を続けながら、毎日のように野球に明け暮れていました。甲子園にも出場したことがあるような学校で、県内では常にベスト4入りするような強豪校でした。しかし高3の夏にまさかの初戦敗退――。その後大学へ進学しますが、野球ではなくソフトボールサークルへ入部しました(笑)。

大学時代はバイトも精力的にしていましたし、両親が自営業をしていたこともあって、“働く”ということが幼い頃から身近な存在だったんです。
それで、新卒入社したのが、大手HR系の企業。当時はレガシーな体質が残っていて、1日で100件の飛び込み営業をする!みたいなこともありました。なぜこんなことをやらないといけないのか?と意味が分からず、1日5,6件くらい飛び込みをしてあとは適当にサボるというダメダメな新卒1年目でしたが、今となってはいい経験だったと感じています。
その後企業文化に対するギャップやHRへの限界も感じて、転職を決意。

2社目に選んだのがHRテック系のスタートアップでした。2社続けてHR領域に携わる中で、これまでの経験を糧に次は新たなチャレンジがしたいと思い、退社することになったんです。

▲セールス・大西 啓介

━━営業職という軸は変えずに、次に選んだのがカミナシだったんですね。

大西:はい。Wantedly経由でカミナシに応募しました。
「3日以内には返事が来るかな」と気楽に待っていたら、なんと3分後にCEOの諸岡本人から日程調整のメールが飛んできたんですよ(笑)。その時点で「この会社、なんか今までと違うぞ」と。

それでいざ面接へ行ってみると、当時は“ゲーム面接”なるものを実施していて。ゲームを通して個人の人間性を見るといった趣旨の面接で、どういう訳か受かったんです。

(注)現在はゲーム面接は実施していません。

「半年売れない」という苦難を乗り越える

━━風変わりな面接以外にも、入社の決め手になったポイントはありました?

大西:もちろんです(笑)!そんな面白おかしな話ばかりではなく、真面目に入社を決めた理由が2つあります。

1つ目は目に見える形で誰かの役に立てるから。それまで在籍していた会社では、(お客様である)人事担当者から褒められることはあれど、実際に自分が提案したシステムやソリューションが、現場でどう活かされ、どんな課題が解決したのかが見えづらかったのです。
「目の前の人が喜んでくれる仕事はなんだろう?」と探していたときに知ったのが、カミナシでした。

2つ目の理由は、アーリーフェーズの会社だったということ。これまで100〜1000名規模の企業にいた中で感じるのは、各社にいわゆる“古参メンバー”がいて、会社のカルチャーがすでに出来上がってしまっているということ。
だから、これから作り上げていく会社の方が自分に向いているのでは?と感じていました。

━━営業経験者だった大西さんですが、入社直後から成果を出していたんですか?

大西:実は入社半年間まったく売れなかったんです。営業経験は長く、それなりに自信もありました。入社時は一旗あげてやるぞ!と息巻いていたぐらいですから。そんな自分が、カミナシに入社して初めて“売れない”という壁にぶち当たるのです。

これまで身を置いていたHR業界はマーケットが成熟していて、あらゆるビジネスがこの世の中にある以上、当然人材のニーズはなくならないんです。しかし、カミナシではそうはいきません。なにしろ、これからノンデスクワーカーに向けたマーケットを作っていかないといけないフェーズでしたから、売ることの難易度が全然違うのです。
その時、恥ずかしながら今までの自分の営業スタイルはただのモノ売り・御用聞きになっていたのではないか?ということに気づかされました。

━━半年間、売れない。これは、大西さんのキャリアの中で、最大の壁だったと思います。どのように乗り越えていったのでしょう?

大西:転機が訪れたのはとある展示会に出展したときのことです。当時はまだプロダクトが完成しておらず、売るモノ自体がない状態。そんな中で「紙をなくすことを通して、ノンデスクワーカーの才能を解き放ちたい」といった概念を、自分の言葉で一生懸命に語っていた記憶があります。
その言葉に、とある飲食系企業の社長が「めちゃくちゃいいね」というリアクションをくださったのです。

そのとき、ふと営業活動ってこんなにシンプルでいいんだ、と気づかされたんですよね。「何を売るか」ではなくて、「何を解決するか」それを提案先企業の一員になった気持ちで一緒に考えていくーー。それに気づいてからは、徐々に売れるようになっていきました。

とは言っても、飲食・食品業界は今までとまったく異なるアプローチ先。
業界によってトレンドや課題がさまざまで、まだまだ自分自身知らないことだらけでもあるので、その時はお客さまを質問攻めにすることもありますし、現場を知るということを大事にしていますので、現場見学にも積極的に参加して、疑問をクリアにするよう心がけています

━━なるほど。そのようにして、壁を乗り越えてきたんですね。

大西:しかし、ようやく売れる兆しが見えてきたころにコロナ禍に入っていきます。当然展示会もできないですし、これまでのように対面で商談することもできません。世の中全体が経済活動をストップしている時期もあり、キャンセルの連絡をいただくこともありました。
そうしたもどかしさはあったものの、今考えると、むしろ追い風になったのかな?とも思っています。

たとえば、リモートワークが推進されるようになり、従来のアナログ業務から遠隔管理できる仕組みが必要になったという企業様も多くいました。
業界柄、ほとんどの打ち合わせが対面だったのもオンラインへと切り替わり、僕たちもウェビナーを開催したりするようになりました。それを機に、いろんなお客様と接点が増えたのです。

カミナシが介在することで、現場に創意工夫が生まれていく

━━カミナシのセールスとして、これまで最も印象的だったエピソードをお聞かせください。

大西:それでは今現在もカミナシのサービスをご利用いただいている、食品業界のお客様のお話をさせていただきます。
当時、そのお客様と初めて商談をしたのが僕だったのですが、サービス利用開始後に「とてもいいです」と直々に連絡をくれたのです。
その内容は、これまで一日あたり100〜200枚の紙の資料を確認していた管理者の負担が軽減した結果、全社的に残業時間が大幅に削減したというものでした。

僕がカミナシに入る前に感じていた、「自分の仕事の成果が見えづらい」というモヤモヤが晴れ、誰かのために役に立つことができたということを肌で感じられた瞬間でした。そのとき、カミナシを選んだことは間違いではなかったんだなと思いましたね。
最近では、カミナシのサービス導入を機に、現場からも「この業務はもっと効率化できる」と創意工夫が生まれるようになったと聞いています。カミナシというプロダクトが介在することにより、管理者だけでなく、現場を大きく変革できることに、やりがいを感じています。

━━大西さんが考えるカミナシならではの営業のやりがいとは?

大西:ノンデスクワーカーと一口に言っても、業界は多岐に渡ります。食品・物流・小売・ホテル……。広義で見ると“現場の非効率”という大きな課題はあるものの、狭義で見ると根っこの課題って異なるんですよね。
そこに対して開拓者精神を持ち、ゼロイチを永遠に繰り返しながら営業活動ができることは何よりの面白さだと思っています。同時に「自分たちがこの市場を作っているんだ!」という他ではなかなか得ることのできない魅力があるのも事実。

また、組織カルチャーの点から見ても、日本一ひいては宇宙一のセールスチームになることを掲げているだけあり、成長意欲が高い人が多く集まっている印象です。切磋琢磨し会える仲間がいるというのは、営業として心強いですね。


成果は個人ではなくてチームで出す

━━セールスのチーム内でナレッジを共有し合う文化もあるんですか?

大西:いろいろあるのですが、今回は1つの取り組みを紹介しますね。……と、その前にお話したいのが、カミナシには「4つの必然性」というものがあります。

これは、営業として活動するために最低限抑えないといけないポイントのことです。

1つ目は「課題」(お客様は何に困っていて何をしようとしているのか?)。2つ目が「サービス」(その課題をカミナシでどう解決できるのか?)。
3つ目が「費用対効果」(それをやることでどれくらいの効果が期待できるのか?)。
4つ目が「時期」(なぜ今やるべきなのか?)

――これら4つの視点がカミナシのセールスには欠かせません。

そうした4つの視点を踏まえて始めた取り組みが、「案件sync」
これは、案件をメンバー間でsync(同期)し、リスクの洗い出しと対策を事前に準備することで、受注確度を高める取り組みのことです。
「要点を抑えられているか」「提案シナリオに違和感がないか」などをチェックします。自分1人で進めてしまうと、楽観的になったり抜け漏れが生まれてしまったりするものですから。こうした取り組みが功を奏し、取り組み開始後は予算を大きく達成できるようになりました。

そのほかにも、「精神と時の部屋」というチャンネルをSlack上に立ち上げ、日々得た学びをメンバーが1日1投稿する取り組みもあります。
カミナシではこうしたインプット・アウトプットの場を多く設けて、売るためのノウハウを蓄積しているところです。セールスとして成長したい方にはぴったりの環境だと思います。今後セールス組織を2倍に拡大していく予定なので、ますます取り組みを強化させていきたいですね。

━━そんな大西さんの今後の目標を聞かせてください。

大西:野球に例えてしまって申し訳ないのですが…(笑)、僕は自分のことをホームランバッターよりかは縁の下の力持ちタイプだと思っているんです。もともと営業なのに、話すことが苦手で聞くことの方が得意なタイプですし。
だから、チームとしての成果を最大化するための支援により注力していきたいと考えています。例えるなら、三塁コーチのようなポジション。脚光は浴びづらいけれど、ここぞという時にチームの命運を握るような、心の拠り所になれるような存在でありたいと思っています。

あとは、まだまだ未開拓の業界があるので、もっともっと市場開拓していきたいですね。

━━これからセールスとして入社する人に向けて、メッセージをお願いします。

大西:語弊があるかもしれませんが、やっぱり気持ちが一番重要だと思っています。「セールスとしてやっていくぞ」という気概や成長意欲があれば、僕はどんな業界にいた人でもマッチするんじゃないかと思っています。
また、食品業界や飲食業界などに身を置いていた人ももちろん大歓迎。現場の課題を知っているだけでもかなりアドバンテージになりますから。今まさに現場で感じている課題を、カミナシに入って解決していってほしいですね。

━━野球少年だった大西さんは今でもプレイするんですか?

大西:社会人になってからは、もっぱら観戦する方に回りました(笑)。特に高校野球が大好きで、毎年夏が来るたびに勇気をもらっています。
自分より10歳以上下の学生たちが一生懸命ボールを追い、負けたら終わりの緊張感の中最高のプレイを見せてくれる。自分も頑張らないと!と奮い立たされます。

━━大西さん、ありがとうございました!

▼大西のキャラクターがわかる3分動画

▼大西が執筆したnoteはこちら


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Text:眞田幸剛

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カミナシnote編集部
株式会社カミナシ note編集部のアカウントです。「ノンデスクワーカーの才能を解き放つ」をミッションに、現場DXプラットフォーム『カミナシ』を提供しています。 https://corp.kaminashi.jp/