カミナシは3月4日、シリーズAの資金調達を実施しました。
出資してくれたVCの中には、創業時から支えてくださったJames Rineyさん率いるCoral Capitalと、前田ヒロさん率いるALL STAR SAAS FUNDの名前も並びます。

カミナシの事業に対するアドバイスやサポートはもちろん、お二人には社内イベントのためにビデオレターを送ってもらうなど、さまざまな場面で支援していただいています。そこで、今回の出資にあたってVCのお二人に代表の諸岡と対談していただきました。

諸岡との出会いからおよそ4年間にわたるこれまでの軌跡、さらにはカミナシがネクストユニコーンになれる可能性まで。James さんと前田さんがフランクに語ってくれました。

「会う度に成長する諸岡さんに偉大な経営者の可能性を見た」（James Riney）

ーー諸岡さん、まずはJamesさんとの出会いについて教えて下さい。

諸岡：Jamesと出会ったのは2016年の11月なので、もう4年も前ですね。当時、500 Startups Japan（Coral Capitalの前身）が「ファウンダーズフライデー」という起業家と投資家をお見合いさせる飲み会を開いていて、そこで出会いました。

当時の私はまだ家業に就いていて、起業に向けて情報収集をしていたんです。翌年の2月までに起業できなければ、親の言うことを聞いて家業を継がなければいけない状況でした。

飲み会に参加していたのは、すでに起業しているキラキラした人ばかりで、事業のネタがまったくなかった自分は自己紹介で何を話すか悩みましたね。周りのようにかっこいいことも話せないので、「当時働いてた（家業の）食品工場がいかに遅れているか」という話したのです。

それを聞いた澤山さん（澤山陽平：Coral Capital 創業パートナー）が「So sexy!!それこそITが必要だよ」と言ってくれて（笑）、そのときの一言が起業の大きなきっかけになりました。澤山さんの言葉がなければ起業していなかったかもしれません。

ちなみにJamesはテーブルのちょうど反対側にいて、そのときは全然話せませんでした。自己紹介しても反応が薄かったので「この人とは相性悪いのかな」って思いましたね（笑）。

▲諸岡 裕人（株式会社カミナシ 代表取締役CEO）

James：今だから言えますが、当時はまだ諸岡さんが何者かわからなかったので、ちょっと冷たく接していたかもしれません（笑）。

その後、TECH LAB PAAKというアクセラレータープログラムで諸岡さんと再会しました。ファウンダーズフライデーで会った時とは全然違い、スタートアップのことをすごいキャッチアップしていたのです。その成長ぶりに驚き、「あと2、3年したらすごい経営者になるんじゃないか」と思いました。

その後も会うたびに「これを試してみたけどダメだったから、こうしました」と毎回インサイトを得ながら粛々と成長していたのを覚えています。

スタートアップはスピードがすべてです。正解がわからない中では、とにかくスピードを持って試していかないといけません。諸岡さんは起業家にとって一番大切なスピードをもっていたので、当時から大物になる気配を感じました。

▲James Riney 氏（Coral Capital　創業パートナーCEO）　

ーー諸岡さん自身もスピードは意識していたのですか？

諸岡：そうですね、2人に会った当時はスタートアップなんて全然知らなくて「レベル1」の状態でした。それから「どうやったらこの2人から投資してもらえるか」を考えていたので、会うたびに過去の自分との差を見せたいと思っていましたね。

ですので、ミーティングを組むのも勝負でしたし、会ったときに「こいつすごいな」と思わせるために成長することを意識していました。

「当時は起業ストーリーとマーケットに出資を決めた」（前田ヒロ）

諸岡：ヒロさんと出会ったきっかけもTECH LAB PAAKです。2017年当時は食品工場向けの品質管理SaaSを開発していて、そこで私は賞を獲ったのです。それがBRIDGEというメディアで紹介され、その記事を見たヒロさんから連絡をもらったのがはじまりですね。

▲前田ヒロ 氏（ALL STAR SAAS FUND　マネージングパートナー）

ーーなぜ前田さんは諸岡さんに連絡しようと思ったのですか。

前田：当時は「バーティカルSaaS」が珍しかったからです。当時、日本で主流だったのは業界業種を問わない「ホリゾンタルSaaS」でしたが、海外ではすでに業界特化のバーティカルSaaSが注目を集めていました。
そろそろ日本でも波が来ると思っていたときにカミナシが取り上げられていたので、すぐに連絡しました。

ーー前田さんから見たカミナシの第一印象を教えてください。

前田：ストーリーが素晴らしいと思いました。もともと家業でブルーワーカーとの接点が多いことが、起業の原点になっているんですね。
私はスタートアップのゼロイチに大事なのは、熱量だけだと思っているんです。他にはない原動力を持っている諸岡さんは、ユニークな経営者になると思いました。

加えて食品工場には十分なマーケットが望めるため、出資の決断しました。

James：カミナシのすごさを補足すると、諸岡さんはノンデスクワーカーのSaaSを作れる限られた起業家です。なぜ今までその領域のサービスがなかったかと言うと、ホワイトカラーの起業家では作れない理由がありました。現場で働いた人しか分からないペインがあるため、この領域でサービスを作るには、現場で働いた経験が不可欠です。
加えて、ITの知見も求められます。その掛け合わせができる人はほとんどいません。だからこそ諸岡さんは激レアな起業家です。

ーー諸岡さんはITの知見もあったのですね。

諸岡：Jamesに会う前の1年くらいはプログラミングスクールに通っていました。ある程度コードは書けましたし、どの言語に未来があるのかという会話ができましたね。何より自分でやってみて難しかったので、エンジニアへのリスペクトを持てたのが大きかったです。

2人の投資家に支えられてきた3年間

ーー起業する上で大事にしたことをあれば教えてください。

諸岡：起業するから現在まで、“現場ドリブン”を掲げ続けています。いくら会議室やZoomで論議を重ねても歴史に残るようなサービスは作れません。大事なのは五感を使うことです。

現場に行けば機械の音がうるさくて声が聞こえませんし、外国人労働者が多いので外国語が飛び交い、外国語のメモがそこら中に貼ってあります。そういう環境で働くのがどういうことかというのは、実際に現場で働いてみないとわかりません。

経営をしていく上でその気持は強まってますね。

ーーJamesさんと前田さんは、出資してからカミナシをどのように評価していましたか？

James：今だから言えますが、投資した当初はあまりうまくいっていない印象でした。諸岡さんはスタートアップ業界の経験がありませんし、エンジニアとのコネクションもありません。そんな状況でもCPOを採用して開発を進めていましたが、営業には苦労していたと思います。

しかし、私たちが力になれるのはプロダクトができてからのフェーズです。そのため、一緒に飲みに行くなどメンタルでの応援だけに留めていましたね。

▲当時の神田オフィスでJamesに激励される
（2017年、Jamesさんと諸岡）

ーーJamesさんとはよく飲みに行っていたんですか？

諸岡：Jamesはよく飲みに誘ってくれて、オフィスがある神田の居酒屋でよく話していましたね。ただし、誘ってくるのが当日なので行けないことも多かったですし、Jamesは二次会には行かずにすぐに帰るんですよ（笑）。

Jamesがいつも言ってくれたのは「諸岡さん、うまくいくから大丈夫だよ」という言葉です。ピボットを決意してCPOが退任するタイミングでも報告に行ったんですが、そのときも言ってくれました。

ヒロさんの口癖は「いいと思います」でしたね。2ヶ月に一回くらいのペースで「最近どうですか？」と連絡をくれてZoomでミーティングするのですが、絶対に肯定してくれるんです。

他にいい方法があるときも「いいと思います。～こうするともっといいと思います」ってアドバイスしながら肯定してくれます。この3年間は本当に2人の「大丈夫だよ」と「いいと思います」に救われてきました。

ーー肯定するのは意識してのことですか？

前田：そうですね。起業家って一番思考を回してるんですよね。そんな経営者が下す決断なんですから、後押しするしかないと思っています。よっぽどのことがなければ起業家の決断を応援しますね。

諸岡さんもうまくいかなかったときは、自信のなさが顔に表れていたので、私ができるのは肯定することだけでした。VCの仕事は起業家のバランスをとることなので、自信をなくしたら自信をつけてあげますし、自信過剰になったら注意することが大事だと思っています。

▲ヒロさんの「いいと思います」に救われ続けていた諸岡
（2017年、ヒロさんと諸岡）

ピボットを通して起業家としての成長を遂げる

ーー2020年6月に現場改善プラットフォーム「カミナシ」としてサービスをリリースしましたが、手応えは感じましたか？

諸岡：手応えは感じていますね。私たちのクライアントの一つである飲食やホテル業界は、コロナで向かい風ですが、その中でも着実に実績が出ているので。

さらに、ピボット前は食品工場向けのSaaSでしたが、ピボット後は業界を問わないホリゾンタルSaaSにしたことでさまざまな業界からの引き合いも増えましたし、蓋を開けてみたら食品工場への導入数も3倍以上になっています。

ーーお二人の印象はどうでしょう？

James：キーワードは”モメンタム”です。私からすれば「ついにきた」という感じです。お客さんとの話も進んでいますし、いい人を採用できていますし、カルチャーづくりもうまくいっています。

諸岡さんの強いところは「投資家の使い方」で、SNSで投稿するたびに「リツイートしてください」って連絡がくるんです。そういう泥臭さや粘り強さはリスペクトしています。

ーー他にも投資家を活用していることはありますか？

諸岡：例えば私たちが採用したいと思っている人って、大抵他の会社の選考も進んでいるんですよ。そういうときはいろいろな会社を知っている投資家やVCにいるタレントパートナーと話してもらい、キャリア軸を整理してもらっています。

その過程で自然とうちを選んでくれることもあります。採用では投資家のみなさんに本当にお世話になっています。ヒロさんには面談にも出てもらったこともありますし。

ーー前田さんから見て、最近の諸岡さんの印象はいかがですか？

前田：顔が変わったと思いますね。2019年11月に事業のピボットを意思決定する前は、なんとなくモヤモヤしてるものがありましたが、ピボットした後はそれがなくなりました。たぶん、吹っ切れたと思うんですが、何かきっかけがあったんですか？

諸岡：起業してから3年間ずっとうまくいかなかったので、反省して経営者としてのあり方を見直しましたね。それまでは会社の成長より、「自分が傷つきたくない」が上位にあったんだと思います。しかし、もう後がないので、自分がいくら恥をかこうと頼れる人に頼ろうと決心しました。

Slackでも「誰よりも恥をかく」と決意表明して、これができなかったらCEOをやめようと思いました。だから結果が出ていなくてもnoteを書き続けましたね。

加えて、私は人を怖がるところがあって、社内に優秀な人がいると「自分の存在価値ってなんだろう？」「彼の方がCEOに向いているんじゃないか……」と考えていました。人に頼ると決めてからは怖がることもなくなりましたし、優秀な人とも素直に話すことができるようなりました。

以前は自信がなかったので、採用面談が憂鬱でした。「どうせ採れない」と思っていたので…。

前田：それはとても大事なことですよね。自信があるかないかで内定承諾率は大きく変わると思います。人を口説くには、まずは自分を口説かないといけません。

諸岡：そうですね。自分がいいと思えないものは人にも勧められない、と思うようになってから面接でも自信をもてるようになりました。

ARR100億円を達成し、歴史に残る会社へ

ーーお二人から見た諸岡さんの強みを教えてください。

James：現場のことを深く理解し、ITに落とし込めるところだと思います。ここを組み合わせられる人はなかなかいません。

今回、資金調達を発表することでカミナシの注目度が高まり、今後は競合も増えると思います。しかし、カミナシのビジネスを真似しようと思っても簡単にできないのがこの部分です。現場の悩みを理解してサービスに落とし込めるチームはそういないでしょう。

いずれはノンデスクワーカー市場におけるセールスフォースのような立ち位置になれると思います。

前田：Jamesの答えと似ていますが、原体験があるからこその熱量の高さです。SaaSビジネスってどんな企業が勝つかというと、お客さんに寄り添える会社と熱量を持っている会社だけです。

諸岡さんはどちらにも当てはまるので、100億円規模の会社が作れると思います。将来はノンデスクワーカーの生活と仕事を支える、インフラのようなサービスになるのを期待しています。

ーーカミナシの具体的なビジョンについても教えてください。

諸岡：将来的にはARR（年間経常収益）100億円を達成し、日本を代表するSaaS企業に成長することを目指しています。

そのために、単に現場の紙をなくすだけでなく、最新テクノロジーのプラットフォームにもなっていく予定です。

まず、現場で使われている大量の紙をデジタルに置き換えます。その上で、データ入力を自動化する必要があればIoTやAIと連携させることを考えています。さらにARを活用すれば、タブレットさえも使わなくて済むかもしれません。ハンズフリーは現場の積年の夢ですからね。

ただし、これらの技術は、そのままノンデスクワーカーの現場に持ってきても使えません。現場を知り尽くした私たちが土台となることで、そこにアプリとして最新技術を組み合わせていけるのです。

すでに第一弾として、AIによる多言語翻訳機能を組み合わせてリリースした実績もあります。

ーーこのビジョンを考えるときも投資家のお二人に相談はされたのでしょうか。

諸岡：相談をしたというよりも、普段から話していて視座を上げてもらっています。創業当初は売上10億、時価総額100億で上場できればいいと思っていたのですが、2人の話を聞いているうちに「歴史に残る会社を作らないとな」と思うようになりました。

▲カルチャーデックより抜粋。高い目標を掲げるようになった。

ビジネスがうまくいってないときは大きな目標も言えませんでしたが、ピボットして軌道に乗り始めてからは声を大にして言えるようになりました。私たちよりも、2人のVCの成長率のほうがすごいので、今でも視座を上げてもらえますね。

James：私たちは海外のスタートアップも見ているので、日本の会社を見るときはつい比較してしまいます。最初、諸岡さんに売上10億と言われたときは確かにスケールが小さいと感じましたね（笑）。

諸岡：ARR100億を公言したことによるメリットもあります。ちょうど先日、SaaSスタートアップでトップセールスの経歴を持っている方の選考をしたのですが、志望理由に「いち早くARR100億を達成できる会社だと思って応募しました」と言ってくれたのです。
ビジョンを公言したことで、採用にも大きなメリットを感じています。

前田：諸岡さんの目標が変わったことは素晴らしいと思います。視座を上げると、「自分は偉大な目標に対して挑戦しているんだ」と思えるので自然とモチベーションが上がりますよね。
小さな目標で収まるよりも、ムーンショットな目標を持ったほうが幸福度も上がると思います。

投資家との信頼関係が成長のカギ

ーーJamesさん、前田さんに出資してもらってよかったと思うことを教えてください。

諸岡：二人は投資家なのにフランクに接してくれるので、図々しいお願いもできるんですよね（笑）。

VCには出資してもらうので、どうしても上下関係みたいなものができてしまうんです。しかし、お二人はまったく偉ぶらないので、まだ4年の付き合いですが高校時代からの付き合いのように感じます。

前田：心理的安全性を感じてもらえているのは嬉しいですね。起業家との信頼関係はとても大事にしているので。

起業家は常にさまざまな調整をしながら経営をしているので、せめて株主からのストレスはかけたくないんです。私とJamesはできるだけ経営に集中してもらうために、そのようなスタンスを大事にしています。

▲終始なごやかな雰囲気の対談

ーーお二人は諸岡さんに厳しいことを言うときもあるのでしょうか。

前田：言わなきゃいけないときは言うようにしています。

基本は一度回りくどい言い方をするのが私のスタイルですね。例えば起業家の目線が低いと思ったときは「事業計画を上方修正してみたら？」とアドバイスします。それで伝わる起業家には伝わりますし、それで伝わらないときは直接的に言います。
諸岡さんは回りくどい言い方でも、何が言いたいのか察してくれていましたね。

諸岡：そう言われると思い当たる節がありますね。

James：私はアメリカンなので、最初から率直に言います。ただし、伝え方には気をつけていますね。
率直に言うにしても、笑顔で言うようにしています。深刻な内容でも、暗く伝えるのと明るく伝えるのでは印象が全然違いますよね。深刻な内容ほど、柔らかく伝わるようにしています。

スタートアップは厳しいときもたくさんありますが、それも含めて楽しめることが起業家にとって重要ですから。

2人の投資にきく。カミナシがユニコーンになれる可能性は何％？

ーー最後の質問です。ずばりカミナシがユニコーンになれる可能性はどれくらいか教えてください！

前田：あまり自信をつけさせるすぎるのもよくありませんが、私は99％だと思っています。期待であり、応援する側としての意気込みでもあります。

残りの1％は、今後も頑張ってほしいという思いを込めてです。これまで、もの凄いスピードでレベルアップしてきましたが、それを緩めてしまうと確率は95％にも90％にも下がってしまいます。今の気持ちを維持して頑張って欲しいですね。

James：今回投資するのは追加投資用の「グロースファンド」からですが、このファンドから出資するのはSmartHRクラスになると思われるスタートアップだけです。とても厳選していて、3～5社に絞って投資しようと思っていたところ結果的に4社になりました。
そんなファンドから出資するくらいカミナシへの期待値は高いということです。

諸岡：お二人にいいことを言われたからこそ、奢らずにこれからも頑張っていきたいと思います。これまで以上に現場を回って、お客さんと対話して成長していきます。

もし現場ドリブンしていなかったら、遠慮なく叱ってください！

■Coral Capital　創業パートナーCEO　James Riney
シードステージ企業へ740社以上に投資し、総額約150億円を運用。SmartHRのアーリーインベスターでもあり、約15億円のシリーズB資金調達ラウンドをリードし、現在、SmartHRの社外取締役も務める。2014年よりDeNAで東南アジアとシリコンバレーを中心にグローバル投資に従事。

■ALL STAR SAAS FUND　マネージングパートナー　前田ヒロ
シードからグロースまでSaaSベンチャーに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」マネージングパートナー。2010年、世界進出を目的としたスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。その後、BEENOSのインキュベーション本部長として、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には日本をはじめ、アメリカやインド、東南アジアを拠点とするスタートアップへの投資活動を行うグローバルファンド「BEENEXT」を設立。

■株式会社カミナシ 代表取締役CEO　諸岡裕人
2009年慶応大学経済学部卒業。リクルートスタッフィングで営業職を経験後、家業において航空会社の予約センター立ち上げや機内食工場、ホテル客室清掃などブルーカラーの現場業務に従事。その原体験から、2016年12月に株式会社カミナシを創業し、ノンデスクワーカーの業務を効率化する現場改善プラットフォーム「カミナシ」を開発する。

取材後記

ずっと笑い声が聞こえるような、友達同士のような会話が印象的なインタビューでした。創業当初からJamesさんと前田さんにお世話になってきた諸岡ですが、ようやく期待に答えられるような経営者、そして会社に育ってきました。シリーズAの資金調達を経て、新たなフェーズに進むカミナシにこれからも期待してください。

さらに大きなチャレンジをしていくカミナシは、採用も積極的に行っています。多くのスタートアップを支援してきたVCから「ネクストユニコーン」と見込まれるカミナシで働きたいという方は、ぜひお気軽にご連絡ください。

おまけ

本文では書ききれなかったクスッと笑えるエピソードなどを集めた「こぼれ話」も公開しています。ぜひご覧ください。

Text: 眞田幸剛