こんにちは！カミナシ編集部です。

今回お届けするのは、セールスとして2021年12月にジョインした杉原のインタビューです。新卒で大手保険会社に入社し、「ゼネラリスト」として様々な経験を積んできた杉原はなぜベンチャー／スタートアップの世界に飛び込んだのか。カミナシにジョインしたことで得た学びや知見、さらには働きやすさを実感するポイントまで、語ってもらいました！

超大手企業で、自らの世界の狭さを痛感

――新卒で保険会社に入社されたそうですね。なぜ、保険会社を選んだのですか？

もともとインフラ系の仕事に興味を持っていたからです。両親が地方公務員で地域に根差した仕事をしていたので、そういうのも良いなと思い、地方公務員を目指していた時期もありました。でも、国家公務員と比べて、どうしても仕事の幅が限られてくるケースがあります。また、尊敬している姉がいるのですが、姉も同様に最初は地方公務員を目指していて、最終的に保険会社に就職していました。それに感化され、私も就職活動では電気やガス、電鉄、金融など社会インフラ系の会社を一通り受けました。

結果、何社か内定をいただきましたが、女性に対して何らかの壁を感じるような企業や業界は避け、当時「女性管理職を25%まで増やす」という目標を掲げていた保険会社に決めました。同じ評価を受けた時に女性の方が昇進しやすい、という業界のトレンドがあったんですよね。

――保険会社には6～7年間、在職していらっしゃいましたが、どのような経験・キャリアを積みましたか？

入社1年目は3～4カ月タームでさまざまな営業組織に入って研修をしていました。そこでは、今まで自分が所属していたコミュニティにはいなかった保険外交員の方々と出会いました。彼女たちは多様なバックボーンをおもちで、実力次第では高級外車に乗れるくらい稼げるようになることもあるわけで。一緒に働く中で「世の中、本当にいろいろな人がいて、いろいろな人生や価値観があるな」と実感しました。それまでの自分の世界の狭さを教えてもらった良い経験でしたね。一方、本社勤務でも、ものすごく優秀な同僚・先輩たちが整然と働いているわけです。自分がいかにポンコツかと思い知らされました(笑)。

――とくに成果として、印象に残っている仕事はありますか？

そうですね……、やり切ったなあと思える仕事は正直あまり無かったですね。転職理由にもつながってくるのですが、会社がちゃんと仕組み化されていて、分業体制が出来上がっているので、各々が各々の役割をきっちり果たすことで仕事が成り立っているんですよね。そこがやっぱり大きな組織で働いていると、手触り感が無いというか……達成感が得にくい部分ではあったと思います。

――その後2社目の企業に転職されたわけですが、超大手企業から社員十数名のソーシャルベンチャーへの転職は、大きな決断が必要ではなかったですか？

正直、前向きな理由ばかりではなかったです。1社目はかなりハードワークで、残業や休日出勤も当たり前でした。私だけでなく、周りがみんなそういう感じだったんです。この先ずっとこれを続けるのはムリだなと思ったのが、理由のひとつです。あとは、当時ベンチャー界隈の人との接点が増えて、自分が知っているビジネスの世界ってまだまだ狭いんじゃないかなと思い始めたのが、もうひとつのきっかけですね。ベンチャー系の交流会なんかに参加してみたら「あれ、みんなすごく楽しそうに仕事してるな」と。仕事ってお金を稼ぐためであり、いかに高い評価を得るか、昇進するか、としか考えていなかった私にとって、楽しそうに自分の仕事を語っている人たちが本当にいいなと思えたんです。

だから、辞めようとなった時に、ベンチャーに行ってみたいなと思ったんですね。もう振り切ろうと思ったんです。超大手企業といわれるところから、中堅どころに転職するのではなく、いっそ小規模の組織に行ってみようと。それで社員50名以下の企業に絞って、転職活動をしました。もともとインフラ系、地域貢献といった業種に興味を持っていたので、「農業」「保育」「地方創生」といったキーワードで探しました。

それで決めたのが、2社目の会社です。子育てを中心に地域コミュニティの創出・活性化を目的とした企業で、サイト作成やイベント企画・運営、アプリの開発などを手がけていました。

「仕事が楽しい」と言える“大人ベンチャー”へ

――その会社から、現在のカミナシに転職された経緯をお聞かせください。

入社1年を過ぎて、「次のステージに進もうと思っています」という話を会社にして、当時手掛けていたプロジェクトが終わるまでは在籍し、結果1年9か月で退職しました。転職活動は、友人に相談していたのですが、彼に勧めてもらった企業の中にカミナシがありました。

――1社目から2社目に転職するときは、企業規模や業界・業種で選んだというお話でしたが、カミナシに転職したときは、どのような軸で探していたのですか？

職種では絞らなかったですね。どのような企業に属するかを重視していました。軸としては、やはりベンチャーやスタートアップです。事業と一緒に自分も成長していき、会社がどんどん大きくなっていくということを経験してみたいなと思っていました。

そこで、「今後伸びていく会社はどこだろう？」という視点で探していました。それでカミナシに惹かれたんです。DX系などアナログな業務をテクノロジーで良くしていくというのは分かりやすい文脈ですよね。世の中的にも良くなる仕事ですし。

――ベンチャー、スタートアップの中でも規模はこだわりましたか？

あまり大きすぎたり、成長ステージが進んでいるところは選びませんでした。自分が在籍している期間に、大きく変化し、ダイナミックなことが経験できるフェーズにある企業、という観点でカミナシを選びました。

――具体的に、面談で記憶に残っていることはありますか？

社長の諸岡さんから「世の中で一番、人々の働き方を変えたサービスって何だと思いますか？」と聞かれて、「マイクロソフトのエクセルだと思います」と答えたんですよ。その答えが、諸岡さんの考えとまったく同じで、しかも今まで社内の誰にも共感されなかったようで、ものすごいテンション上がって「そうだよねー！」って(笑)。面白い人だなあと思いました。

あとは、COOの河内さんと執行役員の宮城さんとでお二人同席での面談もあったのですが、半分くらいはお二人の掛け合いで、ワチャワチャと（笑）。仲の良さが伝わってきましたね。入社後にもイメージのギャップは無かったですし、今思うと、等身大で面接してくれていたんだなと思いますね。親近感が湧いて、転職活動の不安を取り除いてくれました。

――残業時間や休暇など、労働環境については気にしましたか？

入社の時に処遇面について説明してもらったんですが、想定されている見なし残業時間を聞いて「少なっ！」って思ったんですね。しかも、「これ以上、働くことを想定していません。この時間内で成果を出して、ワークライフバランスを保っていきたいと会社としては考えています」と話していただいて。「ここは大人ベンチャーで、家庭をもって働いている方が多いから、バランスとりながら短時間で成果を出すようにしているんだな」と思ったことを覚えています。

実際、今はリモートと出勤を半々くらいの割合でしていて、その他、客先訪問したり、出張したり、という感じで働いています。心身を削っている感覚は全くなくて、「これがいいバランスなんだ」と実感していますね。そして、有給休暇も取りやすい。1社目は体調不良も自己責任だという雰囲気でしたし、2社目は人手不足で休みにくかったので、すごく今は有難いです。スタートアップのこのフェーズで、ここまで働きやすい体制を構築しているというのは、本当にびっくりしました。

「営業って科学されてる！」という、新たな気づき

――今のお仕事について、具体的にお聞かせください。

職種としてはフィールドセールスです。カミナシでは、「The Model」（ザ・モデル）といわれる営業スタイルを導入していて、営業プロセスの各段階を分業化しているのですが、その中でフィールドセールスは、インサイドセールスチームが商談の場を設定してくれた後、バトンを引き継いで、営業活動を進める役割を担っています。

お客様を訪問し、提案をして、というまさに営業という仕事なのですが、「一般的な営業職と違う」と思うのが、私たちは繋いでもらったバトンの最後の走者で、その手前に広報やマーケティングやインサイドセールスがあるんですよね。だから、単なる分業ではなく、連携、バトンだなって最近は思います。その連携を強めることで、お客様への対応のクオリティが上げられたりもします。

さらに、お客様にとっては、抱えている課題が解決することがゴールなので、カミナシを導入して終わり、ではなくて、次のカスタマーサクセスのチームにバトンを上手く繋いでいく、ところまでが仕事なんだなというのが最近分かってきました。

――実際、この仕事をしてみて、いかがですか？

実は私、これまで管理側や企画側の仕事が長かったので、法人営業を見様見真似でやった経験は少しだけあるものの、ちゃんと教わるというとが無かったんです。だから、カミナシで一から教えてもらったという感じで、入社当時は新しい知識やスキルを身につけて、出来ることの幅が広がっていくのが楽しいですね。ある程度慣れてくると、今度は導入したお客様の課題を本当に解決できているのだろうか、と不安になることも出てきました。

それでも1年在籍していると、導入して半年くらい経つお客様も増えてきて、カスタマーサクセスチームから「こんな風に活用が進んでますよ」とか、お客様から「導入して良かったです」といったコメントもいただくこともあって。そういうのが、すごく励みになっていますね。

――どのような知識やスキルが身につきましたか？

最初に思ったのが、「営業ってすごく科学されているんだな」ということです。世の中の営業組織って、こういう風に体系化されて論理的に構築されているんだって今さらながら知りました。今まで、地域ごとのシェアを取り合うような人海戦術だったり、製品・サービスの内容で競い合う営業だったりを見てきたので、新しい体験でした。

製品やサービスが未成熟だったり、世間に浸透していない段階で、セールスができることって気合や精神論だけじゃなく、ちゃんと科学としてあるんだなというのが、新鮮な学びでしたね。

――とくに印象に残っているお客様はいらっしゃいますか？

お打ち合わせの後に、お客様がおっしゃった言葉で「僕らは30年前の世界に生きている。今は令和なのに、僕らはずっと昭和の世界にとどまっている。早く令和になっていかなきゃいけない」というのが、強く印象に残っています。

実は、それはずっと代表の諸岡も言っていたことだったんです。だから、お客様の言葉を聞いた時に、「実際に同じ想いを抱えている方々っているんだな」「カミナシがやろうとしていることって本当に世の中の課題に直結しているんだな」って実感できたんですよね。それが入社1カ月後くらいのことだったので、改めて目的意識を強く持てた出来事として印象深いです。

もうひとつは、お客様2社からアップセルしていただいたことです。アップセルとは、元々利用していただいているプランに、追加でサービスを付加することで、それはカミナシに価値を感じていただけたからこそだと思うので、嬉しかったですね。

――どのような業界のお客様ですか？

ホテル・旅館系のお客様です。当社のお客様には食品製造業界が多いのですが、私は、物流や機械製造など幅広い業界・業種のお客様を担当しています。

――お客様はカミナシのどういう部分に価値を感じられたのだと思いますか？

カミナシの価値というよりも、お客様の中でやりたいことや実現したいことのレベルが上がっていった結果のように感じます。最初は漠然としたニーズから始まり、「じゃあ、まずはこのくらいから始めてみようか」と、スモールスタートから始まりがちなんですよね。それが実際導入してみると、いろいろな気づきが出てくるわけです。

「デジタルでできるんだったら、もう一歩踏み込んで、次の段階までやりたいよね」とか、「この領域も始めてみたいから、ユーザー数を追加したい」とか。お客様の見えている世界が広がっていったり、目指すものが高くなっていったりすることで、アップセルに繋がるんだと思います。おこがましいかもしれませんが、そんなお客様の”当たり前”を変えていくことができるかどうかが、カミナシの価値だと思っています。

――顧客からの要望や意見をプロダクト側に伝えることもあるのですか？

お客様からのコメントをフィードバックする、専用のSlackチャンネルがあります。フィードバックが流れたら、それをチケットとして積み上げられていく仕組みがあり、プロダクトサイドとビジネスサイドとがしっかり連携が取れるよう意識して構築されているなという印象があります。

プロダクトチームとCSチームは定期的にミーティングを行っていて、お客様の要望を反映させています。セールスも、特定のお客様の強い要望だったり、今後の事業成長にとって必要だと思われる機能やサービスを提案・共有したりといった場をプロダクトチームと設けています。

ゼネラリストも活躍できる、カミナシの土壌

――今後の杉原さんのビジョンを聞かせてください。

カミナシが目指していくところに到達するには、今のスピードでは足りないんだろうなと、正直思っています。ビジネスもプロダクトも。描いている事業スピードを実現できる組織にしたいなと思っています。

そうなると、個人的に一セールスとして出せるパフォーマンスには限界があるなと。もともとゼネラリストなので、スペシャリストになって突き抜けた業績を上げるというのは、自分の特性も踏まえてムリだなと思っています。ですから、1の力を10や20にできるような組織にして、成果を出していきたい。事業開発やプロダクト開発にもっと踏み込んでいきたいなとは思っています。とはいえ、基本的に必要なことは何でもやります、というスタンスです(笑)。

――たしかに、前職、前々職でも様々な業務を手がけられていますよね。

自分で言うのもなんですが、こういう人間って必要だと思うんですよね(笑)。総合職系のゼネラリストって、転職市場では専門性が低くて弱いと言われがちですが、結構いろいろな能力を身につけているんですよ。2～3年で異動して、部署が変われば、全く違う仕事を一から覚えていかなければならない。そのうえ、半年くらいで成果を出さなければ、能力を問われるという厳しい環境です。変化やストレスへの耐性は、ある意味強いんじゃないかなと思います。ぜひ、そういうゼネラリスト人材に来てほしいですね。

やっぱり1社目を辞めるときって誰でも不安だと思うんですよね。「社会で自分の価値ってあるんだろうか」って。でも、なんだかんだ、こうして私も仕事ができているので。勇気を出して一歩踏み出してほしいですね。

――最後に、休日の過ごし方など、プライベートについてもお聞かせください。

休日は、散歩をよくしています。陽が出ている時間帯に散歩をすることで、太陽光を浴びて、心身を調整しています。私、ダンナさんが大好きなんですよ。ダンナさんと散歩をするのがオンオフの切り替えになっています。仕事は張り切ってやりますけど、オフの時は完全にスイッチを切って、好きな時に寝て、好きな時に起きて、食べたいものを食べてます。

あと、美味しいご飯と美味しいお酒をいただくのが好きなので、一人で地元の居酒屋さんに行ったりしていますね。そこで店主や常連さんと仲良くなって話したりしています。会社と家庭以外の第三の場所を持つのって、大事だと思うんですよね。仕事だけとか、家庭だけになるとしんどい時があると思うので、3番目の顔を持つことでバランスが取れるかなと思っています。カミナシはリモートワークの制限もないので、自分の好きな場所に住んで働ける、ということもメリットだと思いますよ。

――杉原さん、ありがとうございました！

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