こんにちは、カミナシ編集部です！

今回は、昨年10月に「インサイドセールス」としてジョインし、セールスの組織をリードしている富澤のインタビューをお届けします。
大手企業での営業を経験してきた富澤が、カミナシに興味を持った理由や面談時に刺さったある言葉のほか、カミナシにおけるインサイドセールスの役割や戦略、そしてこれからセールス組織が目指すビジョンまで深く掘り下げていきます。

大手企業のMR。介護ビジネスの事業立ち上げ。毛色の異なる2社で得た経験。

――まず、富澤さんがこれまでどのようなキャリアを歩んできたのか、お聞かせください。

富澤：新卒で入社したのは、帝人という会社でした。僕はそこで約5年間MR（医療関係者への営業担当）を経験しました。
当時帝人に入った理由は、大きく分けて2つ。1つ目は医療、化成品、繊維など多角的に事業展開しており、キャリアの選択肢もその分広がるのではという期待からでした。2つ目の理由は、若手のうちから任される範囲が広いことを知り、早く成長できると感じたからです。

新卒当時は、医療業界が過渡期を迎えていて、従来許可されていた接待が禁止され、人間関係構築型から課題解決型へとビジネススタイルが大きな変化を迎えたタイミングでもありました。
自分なりに新しい解を見付け、それを実行に移していく――。そんなことを繰り返していましたね。大変な分、やりがいも大きかったです。

特に印象的だったのは、単価の高い血液製剤の導入を中核病院へ提案して採用いただけたこと。希少疾患への処方に自社製品が選ばれたことをきっかけに、競合からの切り替えに成功しました。
そのきっかけは、地道な情報提供を続けたことでした。毎週のように専門誌に掲載された処方例の記事などを紹介していたことで、覚えていただけたのです。まさに、小さなアクションの積み重ねが大事だと実感した経験でした。

ただ、入社して5年目を過ぎたころでしょうか。今後、自分自身がどうなっていきたいかを自問したときに、社会や会社の事業により貢献できる営業になりたいと考えるようになっていたんです。

▲インサイドセールス・富澤 仁

――なるほど。それで2社目に入ったのがエス・エム・エスさんですね。そこではどんな仕事を？

富澤：2社目に入ったのは、医療・介護・ヘルスケア領域を中心に新規ビジネスを打ち立て成長していたエス・エム・エスです。入社を決めた背景には、サービスやプロダクトをより良くしていくことに直接関われそうだと思ったから。

前職は「製薬」というとにかく大きなビジネスで、すでにできていた仕組みの中で動くことを求められていました。それに比べエス・エム・エスは、新しい事業を立ち上げては再現性のある仕組みを作り、必要に応じてサービスやプロダクトを営業のフィードバックでアップデートできる環境にあると感じたんです。

あと、エス・エム・エスはベンチャー企業でしたので、規模も大きすぎず、「目標達成のためにどんな戦略を立てるべきか？」という上流から物事を考えられるのではないかと思いました。
入社後は、当時新規事業だった介護教育スクールの立ち上げなどを経験しました。最終的に数十億円のビジネスに成長しましたが、その立ち上げフェーズに参画できたのは、とても大きな経験になりましたね。

「人生の代表作を俺と一緒につくろう」。この仕事、面白いに違いない。

――医療、そして介護事業の仕事を経て、富澤さんはカミナシにジョインされました。業種はまったく異なりますが、どうのようなきっかけで転職を決めたのでしょうか？

富澤：3つほど事業を経験する中で、知れば知るほどエス・エム・エスという会社は、仕組みで勝ち、再現性をもってビジネスを伸ばすことができる素晴らしい会社だと感じるようになりました。
次第にその気持ちは、「自分自身でそういう強い会社を作りたい」というものに変わっていったんです。そんな思いから、シード期の面白そうなスタートアップを探すようになりました。

カミナシを見つけたのは、COO・河内さんのTwitterがきっかけでした。河内さんがカミナシにジョインする以前、当時彼が登壇したセミナーを視聴して「優秀な人だな」と思ってTwitterをフォローしていたんです。
ある日、河内さんが「カミナシに転職します」というツイートを投稿していて、「カミナシってなんだ！？変わった名前だな」と気になり、そこからいろいろ調べていくうちにCEO・諸岡さんのnote記事『負け続けた3年間。最後のチャンスで生まれた「カミナシ」というプロダクト』 にたどり着きました。

それを読んで、僕、冗談ではなく本気で眠れなくなったんです（笑）。
「自分はこんなに熱意を持って本気で働いてきたかな？」と。自問自答を繰り返し、目が冴えてしまって……。諸岡さんの人柄や想いに惹かれました。

エス・エム・エス時代に携わっていた人材事業は、労働力が不足している業界に人材を供給するビジネスです。事業の根幹をなす重要な課題解決ではあるものの、一方で労働力を供給するだけではなく、現場の生産性をあげることの重要性も痛感していました。
そんな環境に身を置いていた自分にとって、諸岡さんは実体験をもとに感じた課題を自らの言葉で発信していたのが印象的でした。しかも、その内容に強く共感したのです。

転職活動の際は、いくつか他社に内定をいただきました。それでもカミナシに決めたのは、自分の経験やスキルを事業拡大に生かせる「自分が勝負できる場所」だと感じたから。
あとは、諸岡さんの熱量と河内さんの論理が絶妙なバランスで。
めちゃくちゃ青臭いですが、面接で諸岡さんに「人生の代表作を俺と一緒につくろう」と言われて、もう完全にここだ！と熱くなったんです（笑）。30代中盤でこれを言える人ってそうそういないだろうな、と思いましたし、それを言える経営者となら楽しく働けるだろうと感じました。

――それはまた熱いメッセージですね！富澤さんはインサイドセールスとして、2020年10月にカミナシに入社されましたが、具体的にどのようなミッションを担っているのでしょうか？

富澤：ミッションは大きく分けて2つあります。1つは、インサイドセールスとしてオーナーシップを持って営業組織を立ち上げること。2つ目は、フィールドセールス含めた営業組織のMRR（月間経常収益）をつくっていくことでした。
前職のエス・エム・エスでも、インサイドセールスの組織立ち上げと並行して、10名のメンバーのマネジメントを担っていたので、その経験を活かすことができています。

インサイドセールスの可能性は、事業そのものをつくっていく起点になれることだと思います。特にカミナシの事業は複数の業界に展開しているので、どの業界・セグメントにリソースを投下するのかといった戦略や、それに基づいた仕組みを作ることで、事業のドライバーになりうるポジションです。

最終的には、カミナシのビジネス組織の強みが「インサイドセールス」と言われるくらいまで価値を作れたらいいなと思っています。

組織立ち上げの今だからこそ、事業そのものや仕組みに大きなインパクトを与えられる

――カミナシの強み＝インサイドセールス！その目標に向け奔走している最中だと思いますが、実際に入社して見えてきたセールス組織の課題は？

富澤：そうですね…ありすぎてどこからお話しようか……（笑）。

もっとも課題を感じたのは、仕組みの部分でした。僕の入社当時は、まだセールスメンバーも1名しかおらず、仕組み化される前。
当時はそれでよかったとしても、今後事業がスケールして人が増えたとき、再現化できる仕組みができていないとまずい！と感じましたし、このまま続けていると、成果が出てもラッキーパンチで終わりそうだな…と。
ですので、まずは仕組み化をごりごり進めました。

具体的に着手した仕組み化は大きく分けて3つあります。1つ目は、誰に売るのか？というターゲットを明確にすること。2つ目は、そのターゲットに対してどのように売るのか、具体的にスクリプトに落として言語化するなど、売り方の仕組みをつくること。そして3つ目は、営業の進捗状況を“見える化”することでした。

特に良かったことは、当時は幅広く考えていたターゲット業界を、絞り込んで仕組みを作りにいったこと。おかげで、社内のメンバーが共通認識をもってPDCAを回せているので、早く成果をあげることにつながっていると思います。
しかし、これからさらにスケールする上では、次なるターゲットを開拓していく必要があり、今は全社的にそうした議論をすることが増えてきましたね。

――では、カミナシ入社後、富澤さん個人としての手ごたえを感じたエピソードは？

富澤：入社時に設定した売上目標を達成したことですね。
面接の際にCEO・諸岡さんに言われた「人生の代表作を俺と一緒につくろう」という言葉のほかに、実は「VCから『この期間でその売上を達成できれば、世の中でもトップ5%に入るスピードの売上構築だ』と言われているんだよね」と聞いていました。

ものすごく大変な道のりになることは明らかでしたが、自分のバリューを発揮するという点では、昨年10月の入社以降1つの指標になっていたのです。6月にその売上を達成できたのですが、入社以降はこのために突っ走ってきたので、ただただ嬉しかったです。

達成に向けては、セールスとしてそこに至るまでの道筋をこまかく描いて地道に実施してきました。たとえば、月別でこれくらい獲得しようとか、あとはどのセグメントからとろうかなど、細かく目標を刻んでそれを少しずつ達成していきましたね。
しかし、この達成はセールスだけの実績ではありません。CEOの諸岡さんが登壇したウェビナーに参加してくれたお客様を丁寧にフォローしたり、CSチームとの連携でアップセルの機会を適切に受注に繋げらたり……と、社内連携があってこそ達成できたものです。
カミナシが大事にしているカルチャーが良い事業運営にもつながっているな、と日々実感しています。

――これからセールスとして入るメンバーに向けて、カミナシのセールスならではの面白さを伝えるとしたら？

富澤：カミナシのセールスならではの面白さは3つあると思います。
1つはお客様が課題だらけだということ。本来、営業ってお客様の役に立ちたくて仕方のない人たちだと思うんです。その観点でいくと、お客様の現場に課題が山積していて、お問合せのお電話をいただくと、5分間ノンストップで喋り続けてくださるほど……。そんな課題を解決したときのやりがいは、とても大きいです。

次にホリゾンタルであること。自分は前職まで医療や介護の業界を専門でやってきましたが、それらと比較すると、対象となるマーケットはかなり大きく、業界も食品・建築・製造・小売……と多岐に渡ります。さらに、それぞれ課題は深く異なるので、業界ごとに攻略方法を見出す必要があるのです。
それを、「難しそう！でも面白そう！」と感じられる方であれば、絶対に楽しい環境になるはずです。

最後に、今のフェーズならではの面白さがあります。現在セールス組織はインターンを含めて5名。少数精鋭なので、一人ひとりの行動が事業や仕組みに与えるインパクトが大きいのです。自分の仕事をしっかりカタチに残したい、事業そのものに影響を与えたいという方にもいい環境だと思います。

「宇宙一のセールス組織」の定義は、セールス人材輩出企業になること

――最後に、これからセールスの組織をどうしていきたいか、富澤さんのビジョンを教えてください！

富澤：まずはカミナシのビジネスをスケールさせていきたいです。カミナシのメンバーたちは、よく「セールス組織を宇宙一にしたい！」と言っています。それで僕も考えていたんです、「宇宙一のセールス組織っていったいなんだろう？」、「その定義ってなんだろう？」と。

そうしてたどり着いたのが、「セールス人材輩出企業」です。
カミナシのセールスは先述の通り、業界ごとにある深い課題に対して向き合う必要があります。そしてカミナシは、顧客の管理者・作業者・経営者それぞれの働き方を変え、従来の「当たり前」を変えるプロダクトです。顧客にとっても大きな意思決定。そのため、一筋縄ではいきませんが、その分セールスとしては飛躍的な成長が約束されます。

ですので、いろんなバックグラウンドの方を受け入れ、その方の将来像に向かってともに成長していく環境を提供できたらいいなと思っています。宇宙レベルの組織にはまだほど遠く、今はまだ地区大会レベル（笑）。まだまだこれからの組織です。
一緒に事業をスケールさせて、宇宙一のセールス組織にしてくださる方をお待ちしています！

――パワフルな富澤さん。ちなみに…休日は何をしているんですか？

富澤：学生のころは音楽が好きでコピーバンドをしていたことも……。
ですが子供が生まれてからは、正直何もする余裕がないのが実情です（笑）。でも、元来お酒も旅行も音楽も大好き。学生のころは、バックパックで40カ国をまわったこともあります！コロナが収束したら、いつかまた旅行にも行きたいですね。

――富澤さん、ありがとうございました！

Text: 眞田幸剛