こんにちは！カミナシnote編集部です。

カミナシでは、事業や組織の成長のためには採用が欠かせないという意識から、メンバー全員で採用に取り組んでいます。
カミナシに限らず、スタートアップはみな採用にかける想いも強く、「いい人を採用したい」と意気込む企業も多いと思います。しかし、せっかく選考に進んでもらったのに、自分たちの想いや良さがうまく伝えられないのはもったいないですよね。

カミナシでも、全員が採用活動を経験しているわけではなく、これまでもそれぞれが試行錯誤しながら候補者と接してきました。
その中で、「せっかく面談の時間をもらったのに、自分が緊張してしまって相手のお話をうまく引き出せなかった」「自分が思っている会社の良さをしっかり伝えられなかった」と聞くことも……。

そこで、「採用のラストワンマイルで、私たちがやるべきこと」をテーマに、社内勉強会を開催しました。
講師は、カミナシを含めた投資先企業への採用支援を行うALL STAR SAAS FUNDのタレントパートナー 楠田さんです。

今回は、その勉強会の内容をお届けします！
カミナシメンバー以外にも、面談に課題を感じている方や候補者へ想いの伝え方を知りたい方の参考になれば幸いです。

▲楠田 司さん（ALL STAR SAAS FUND タレントパートナー）

大切なのはストーリー。惹きつけにおける3ステップ

まずは楠田さんに、採用がうまくいっている会社の共通点を教えていただきました。

楠田さん（以下、敬称略）：
「仲間集めがうまい企業の共通点は『候補者が知りたい自社魅力を的確に伝えられていること』なんです。その魅力を伝えられるのは、面談する皆さん自身です。
ここではテクニックというよりも、面談のプロセスを理解して、短い時間でどう魅力を伝えるかをお伝えしますね」

楠田：
「まず、面談のプロセスは『見極め』と『惹きつけ』の2つに分かれます」

【見極め】
　候補者が自社の求めているスキルに合っているかを見極める
【惹きつけ】
　来てほしいと思った人に、自社の魅力を伝えて良いと思ってもらう

楠田：
「特にスタートアップが注力すべきは、現場のメンバーによる『惹きつけ』です。見極めは採用担当など面談に慣れた人であればできますが、現場のメンバーにしかできない自社の魅力の伝え方があります」

楠田さんが重要視している、惹きつけにおけるポイントは以下の3つです。

STEP1．適切な場作りを行なう
STEP2．候補者の気持ちを深く理解する
STEP3．自社の魅力を伝える

特にSTEP2の「候補者の気持ちを深く理解する」ステップで、楠田さんは全体の約半分の時間を使うほど重要視しています。

楠田：
「スタートアップが欲する人材は他社でも内定が出る人材のため、他社の面談でも魅力ある話はたくさん聞いているはずです。
だからこそ、深く候補者を知ったうえで伝えた一言や魅力は候補者に響きやすくなり、最終的な意思決定で『魅力で思い出してもらえる会社』になれます」

それぞれのステップで気をつけるべきポイントも解説していただきました。

STEP1．適切な場作りを行なう

場作りを言い換えるならば『心理的安全性』の担保です。
『この場では何を話してもいい』と候補者さんに思ってもらう雰囲気を作ることが重要なのだそう。

楠田さんが場作りで意識していることが3つあります。

楠田：
「面談で話しやすい関係性を築けると、候補者の深い話を聞くことができて、価値観や考え方がわかるケースも多いんです」

STEP2．候補者の気持ちを深く理解する

場作りをしたうえで、候補者が大切にしている価値感や中長期的なキャリアビジョンを把握するステップに移ります。

楠田：
「おすすめの方法は『転職理由をしっかり聞くこと』です。転職理由は候補者さんの大切にしている価値感やモチベーションの源泉などを知ることができる1番のポイントになります」

聞き方のポイント
【NG】
「転職理由は？」「カミナシの志望理由は？」

【OK】
「これまで何度か転職の機会があった中で、このタイミングで転職を考えている理由は？」
「数あるスタートアップの中で、カミナシに来てくれようと思った理由は？」

楠田：
「転職理由や志望理由と聞くと、表面的な言葉で返ってくることも多いですが、聞き方を変えることで『具体的なエピソード』を聞くことができます。その話の中に価値観やこだわりなどの大切にしているものが現れてきやすいのです」

STEP3．自社の魅力を伝える

候補者に合わせて、自社の魅力を伝えていくステップです。
特に重要なのは実体験を伴うエピソードを、自分のありのままの言葉で伝えることです。

①自社の魅力を実体験を交えて伝える
②メンバー自身の転職をストーリーで語る

自社の魅力を「実体験を交えて、具体的なエピソードで伝える」ことで、候補者さんへの魅力づけに繋がります。

楠田：
「繰り返しになりますが、優秀な方は他の会社でも内定を獲得しています。加えて、年収や仕事内容はどの会社も魅力的です。具体的なエピソードや現場のありのままの魅力を聞けた体験は、最終的な意思決定の重要な要素になることも多いですね」

伝え方のポイント
【NG】「うちの会社の魅力はいい人が多いことですね」

【OK】「私が転職したときに〜を実体験として感じたんです」

楠田：
「もうひとつ重要なポイントはメンバー自身の転職理由をストーリーとして話すことです。表面的な入社理由ではなく、どんなきっかけで転職して、どんな軸で意思決定をしたのかを語れると、より会社の魅力が伝わります」

整理しておくと良い項目
・転職を始めたきっかけ
・どんな軸で転職したか
・なぜカミナシに決めたか
など

楠田：
「会社のリアルな魅力や事例はメンバーにしか語れません。
代表や人事、エージェントにはできない『ありのままの魅力を伝えること』を、ぜひ面談を担当するメンバーの皆さんにはしていただきたいですね」

【Q&A】「クロージングで重要な”気持ちの伝え方”」と「評価の可視化」

実際に採用面談を担当しているメンバーから、面談に関する課題や質問がたくさんありました。全員が積極的で、予想以上に採用面談に関して課題や疑問が多い様子。

メンバーからの質問を一部抜粋してご紹介します。

Q．会社としては採用したいが、その候補者が別の会社に惹かれていた場合はどうすればいいのでしょうか？

A．無理に自社に入社させようと強引にクロージングするのはお勧めしません。

楠田：
「大前提として、人の気持ちはコントロールできません。強引なクロージングをして入社してもらえたとしても、早期退職やパフォーマンスの低下に繋がってしまう恐れがあります。
一方で、ベストな決断の後押しはできると思います」

決断の後押しをすることのポイントは2つあります。

①候補者にとって自社がベストだと120%思えるか
②気持ちを伝えるときは、必ず主語を「自分」にする（アイ・メッセージ）

楠田：
「まず、候補者の価値観や中長期のキャリアビジョンを踏まえて、自社がベストだと120%思えるか。思えるのであれば素直に気持ちを伝えるべきです」

また気持ちを伝える際は、必ず自分の感想など主語をはっきり“自分”にして伝えることも大切とのこと。

伝え方のポイント
【NG】「〇〇さんにはカミナシが合っているので、入社したほうがいいですよ」

【OK】「私が〇〇さんと関わってきて、私が同じ立場だったらカミナシが一番いいと思いました」

楠田：
「少しの違いですが、一般論のように聞こえる前者では、候補者は『勝手に決めつけられた』と感じてしまい、かえってマイナスの印象を与えてしまうこともあります。
『”私は”こう思いました』と自分を主語にして伝えることで、背中を押すことができるんです」

Q．候補者の良い面ばかり見てしまい見極めができません。面談での確認のポイントはありますか？

A．確認事項と評価基準を明確に決めておきましょう。

楠田：
「『いい人』という評価は、皆さんの中でも10点から6点までばらつきがあります。いい人の中でも何点なのかを可視化することをおすすめします。

他社では、社内でパフォーマンスの高い人のポイントを書き出し、質問項目と確認事項に落とし込んでいる企業もあります。それぞれの基準も1〜5点で可視化して各項目を5点満点で評価するフローを作っていたりするので、参考にしてみてください」

まとめ：一緒に働きたい人に選んでもらうための関係性づくり

一緒に働きたい人に、自社を選んでもらうために重要なことは「候補者と関係性を築いていくこと」だと楠田さんは語ります。

楠田：
「最後の3社程度に絞られたとき、ほとんどのエージェントはポジションや年収で入社の後押しをします。すると、候補者の頭では『キャリアビジョンで選ぶカミナシ』か『年収や条件で選ぶそれ以外の会社』という選択肢になります。

この比較になれば、自社を選んでもらえる可能性が高くなります。『キャリアビジョンで選ぶカミナシ』など、独自の魅力で比較してもらうためには、今日お話した『惹きつけの3ステップ』で候補者と関係性を築いていくことが大切ですね」

・・・

仲間になってほしい気持ちが強いと、相手の話を聞く時間が取れなかったり、強引にクロージングしてしまったりすることがあります。一方で、伝えることに集中しすぎると、かえって候補者の気持ちが離れていく場合も。

楠田さんのお話から、仲間になってほしい人に自社を選んでもらうためには、まず候補者を深く理解し、候補者に合わせて自社の魅力を伝えることが重要だということを学びました。
テクニックなどではなく、候補者を理解する気持ちを持つこと。

今回の学びをもとに、今後もメンバー全員で採用に取り組み、カミナシの事業や組織成長を加速していきます。
ではまた！

【講師プロフィール】
楠田 司さん
ALL STAR SAAS FUNDのタレントパートナー。投資先企業の人材紹介、SaaSキャリアイベント運営、採用広報支援などを担当。カミナシにも楠田さん紹介で入社したメンバーが多数在籍。
●Twitter： https://twitter.com/tsukasa_sherpa

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